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我的电子烟代理征战历程

  我和我的团队,带着我们的货和理想,就这么杀入了电子烟代理市场。   一个待教育的市场,一切的一切都是空白,他会给你营造一种假象:“别人都不知道这事儿能赚钱,我们的机会来了”,我们跑夜店、跑网吧、跑批发市场、跑街边店,非常辛苦,非常快乐,但其实,我们的收效并不好,可以说,我们的投资回报率非常差。   这个时候,我们的操作方法其实就是行业内所说的市级代理商,我们从品牌方以市级代理的价格和条件拿到货,然后找到自己能找到的网点把货销售出去,由于品牌方多采用密集分销,所以一个城市里会有多个市代,嗯,你已经看出来了,市代是食物链的最底层,是最辛苦的工兵蚁。   市代是个很尴尬的角色,能走量的圈内电子烟专卖店根本不屑和市代打交道,因为当下最能出货的是他们,所以他们会直接联系品牌方或者省代,以和市代一样的价格或者比市代更低的价格拿到货。如果去找夜店或者歌厅,这些场所虽然出货不错,但凭借的都是关系,没有关系的进场费能直接把你吓尿,所以这个渠道基本只能靠运气。能留给市代的,基本都是需要教育的渠道,所以说当下的市代,出钱出力教育了市场,并承担风险,到最后,未必能享受到电子烟带来的红利。   当下各品牌市代采取的方式都大同小异,其实就是免费铺货,为什么大家都愿意免费铺货呢?有多方面的原因,一是因为大家都感觉电子烟这东西是个快消品,但是利润却比传统快消品的高;二是电子烟这东西售卖场景具备丰富想象,有人的地方就感觉有售卖机会;第三其实主要还是终端表现不好,卖的好的东西早抢着进货了,哪里还需要铺货。   还有近两年非常火的一次性小烟,被认为是当下最具有发展潜力的产品,但是说实话,这种增长潜力只是和卖不动的换弹型对比而言罢了,按道理这东西最适合售卖的渠道就是便利店,但其实当下便利店的动销真的不是一般的差,而且一次性普遍存在品质问题,任何品牌的一次性存放两个月后基本就开始漏油或电力衰竭,6个月后次品率就上升达10%,12个月以后基本整批报废,如果工艺上去品质上去,成本也会上去,这东西就更加卖不动了!   这就是为什么,展会上当你和任何一个品牌方交流的时候,对方第一句话总是:“您有哪方面的渠道资源?”对于当下的电子烟创业者来说,手上没有现成的渠道优势,存活下来真的很难。   对于我们来说,这个行转的确实很艰难,我们没有任何现成的渠道,我们原来做的生意和电子烟似乎不能搭上任何一点边儿,所以团队几乎全部是通过陌拜的方式开拓市场,在项目开始的第一个月里,我们先是走访了当地几乎所有的电子烟专卖店,结果你当然可想而知,然后我们又跑遍了当地最大的手机市场,效果也非常差,然后是网吧,希望渺茫,酒吧,按说酒吧应该最有希望吧?但其实不是的,前面我说过,这个渠道要么靠关系,舍得花钱(就是进场费),另外有个很重要的原因,就是酒吧自己也知道自己这里电子烟能卖的好,真想卖这个,自己去深圳做一批就是了,在当前的市场环境下,恐怕没有厂家会拒绝这样的订单,我们把前期计划过的能快速下沉的渠道都跑完以后,发现电子烟这事情真的没那么简单!最后的办法,我们只好将电子烟铺到了零售终端,作为省会城市的核心商圈,流量、客群基数都是没话说的,但出来的数据依然令我们大跌眼镜……所有道听途说的数据在我们这里都还是道听途说。   一个月下来,我们几乎没卖掉什么,就在我们一筹莫展的时候,C品牌区域经理的一个电话,让我们的生意有了“转机”。   他问我们,愿不愿意做C品牌的省代……   噗……一口新鲜的老血……我们进入电子烟行业才一个月,而且这一个月时间我们都还没入门,就让我们做省代?经理你是不喝多了说梦话?我充满疑惑的问他。“只要你们愿意明天打款X十万提货,这个省代就由你们来做。”   六   想都没多想,我答应了他。   你可能认为我和那个经理都疯了,其实不是的,对我来说,入行总是要交学费的,现在有个进快速班的机会,我当然不会错过,而对于C品牌的区域经理来说,前省代不听使唤,找个小白进来用上一用也完全行的通!而且后面慢慢的你就会知道,他们这么做有多划算!就这样,还一根电子烟没卖出去过的我,成了C品牌的省代……   市代干的事情是铺市场,那当然省代干的事情就是找市代了。   说起来发展市级经销商,理应是省代责无旁贷的工作,但在C品牌这里并不是的,C品牌对省代的定位叫做“资金和物流平台”,而发展经销商是省区经理的工作,经理谈好的客户,带到资金物流平台这儿提货,我前期还是C品牌市代提货的时候就是这样,在我提货的那一天和省代见了个面,寒暄了几句之后再也没见过,甚至我微信加他好友都没搭理我。你纳闷儿吗?我当时也很纳闷儿!我是你的客户啊!以后你要靠我来你这里提货赚钱呢!这算是个神马意思?   但是随着时间的推移,我慢慢的明白了其中的原因……资金物流平台,这个称谓有没有一种高大上的感觉?但其实呢?C品牌设置省代的目的,只是为了利用省代的资金和资源,表面上看省区经理开拓客户,省代坐享其成,但实际上这些客户根本不是省代的客户,而是省区经理的客户,他开发的客户,客户当然听他的呀。   而且C品牌还有两个重要的辅助手段,一是利润率,二是合同。C品牌给省代的利润非常低,不达到一个庞大的出货量,省代是没有利润养团队自己开发客户的,甚至资金成本都跑不赢银行利息,况且C品牌从来都只签三个月的合同,三个月到期再签还是三个月的合同,为什么?因为随时可以更换省代……   所以C品牌真正的省代其实是省区经理,C品牌以低于银行利息的融资成本利用了省代的钱和资源(仓储、物流等),真正的逻辑就是这么简单。   于是乎我名义上的工作就变成了为C品牌找市代,说是市代,其实就是经销商,所谓的区域保护很难做到,不过实话说这种情况并不是C品牌独有,虽然整个行业每个品牌的合同里都写着渠道保护政策,但是大家为了冲业绩抢市场,会想尽一切办法增加经销商,只要你愿意卖,那就总有办法给你授权,总有办法来协调各代理商之间的冲突,说实话,别说多个市代,就是多个省代,在电子烟行业里也是屡见不鲜了。   C品牌在行业里是有了名的价格屠夫,客观来说,C品牌的产品中规中矩,没有亮点,但也没有明显的缺点,零售价在行业里偏低也不是最低,但是渠道价格非常低,留给终端和经销商的利润空间非常大,所以还是很多经销商通过展会及各种渠道了解后主动找过来的。   在接下来的一个月里,C品牌的市代渐渐多了起来,提货量自然也渐渐多了起来,但是复购量却一直不理想,原因是大部分异业过来的市代都没有电子烟的销售经验,这东西看起来购买场景充满丰富想象,但其实终端真正开拓起来非常非常难,所以很多新市代提了首批货以后基本都砸在了手里,但也不是没有赚钱的经销商,大部分开专卖店的经销商是赚钱的,而且由于电子烟整个行业缺少终端,所以各个品牌给终端门店的利润分配至少都是50%。   就在今年我开始入行电子烟以后,各品牌开始疯狂的贴补终端开店,尤其是商场店,由于线上销售的饱和,线下门店又开始焕发新生,在商场设立电子烟专柜成为了各品牌竞争的主要手段,似乎每个城市好的商场就那么几家,谁提前占据就会赢得未来先机,这些扶持不仅仅体现在终端的高额利润率上,还甚至给予高额的装修补贴,所以一时间商场的电子烟专柜搞得风生水起,很多代理商就是因为看到商场里越来越多的电子烟专柜,自己也急急忙忙找场地开专柜,短短两三个月时间,省内就开设了几十家各种品牌的电子烟专柜。   对于这些专柜我所了解到的最真实的销售数据是每个月三到五万,其实对于商场的态度,电子烟专柜可进可不进,因为销售并不高,仅仅是补充一个商品品类,谁能出得起钱就引进谁,反正占地面积很小,中岛形象很容易管理,那作为经销商为什么愿意开设品牌专卖店呢?我分析主要是几个原因:1.缺少真实数据;2.投入相对不高;3.对商场店的经营和管理缺乏深入认识;我接触过的多个经销商获取的销售数据都是听说来的,而且这个数据并不具备普遍性,听起来是一些明显的峰值数据,但是由于现阶段拿到补贴后的投入并不大,加上电子烟的终端竞争还未展开,所以目前这个阶段电子烟专卖店确实大部分都是盈利的。   (未完待续)