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电子烟加盟战加速下沉:三四线城市迎来曙光?

  文|懂懂笔记 木子   编辑|秦言   近日,有不少网友向懂懂笔记透露,其所在城市(三、四线为主)的电子烟专柜、体验店,正在街头巷尾以肉眼可见的速度增加,各品牌的电子烟专柜、体验馆几乎攻占了所有商业区、住宅区周边。   难道说,电子烟行业加盟战术的核心,正在从一二线向下沉市场加速渗透?   以广东省为例,在企查查上查询电子烟相关企业及个体工商户信息可以发现,今年前七个月,除了广州市仍略有增长之外,深、莞二地新建电子烟体验馆、专卖店增速已明显放缓。同时,省内如江门、汕头、湛江、揭阳、潮州、阳江等三、四线城市,过去七个月新成立的电子烟体验馆数量均远超去年同期。   可见,电子烟体验店(专卖店)的“下沉”趋势正在显现,其背后,又隐藏着行业加盟战的哪些新打法?   01 躲进“小”城市,规避“大”风险   “最近半年多,市里的电子烟(体验)店的确增加了许多。”   今年三月初,黄冲(化名)在汕头市区的一家大型商超内,租下了将近十平米的区域,改造成了电子烟体验、零售专柜。他告诉懂懂笔记,与一线城市不同,品牌方对于小城市的加盟商,门槛要求不高。   只要店家有门头、有执照、有用于陈列的柜台,即可申请成为品牌的授权加盟商。因此,在不足十平米的空间内,他同时代理了两家主流电子烟品牌:某野和某刻。   “一套人马,两面销售,也都是行业里的大品牌,所以店里的销量还算不错。”黄冲告诉懂懂笔记,作为曾经的广漂、深漂,他之所以没有选择在广州、深圳开店,而是决定回乡去开店,目的是为了降低电子烟经营上的风险。   今年的三月份,工信部、国家烟草专卖局研究起草了《关于修改〈中华人民共和国烟草专卖法实施条例〉的决定(征求意见稿)》。其中,在《中华人民共和国烟草专卖法实施条例》附则中增加一条:“电子烟等新型烟草制品参照本条例中关于卷烟的有关规定执行”。   这意味着,电子烟很有可能将纳入烟草监管体系。消息一出,随即引起行业内的广泛热议,甚至有舆论表示,电子烟门店或将因烟草销售资质等问题面临新一轮的洗牌。   “不过你想想看,现在修改的条例还在征求意见中,应该距离落地还有不少时间。”黄冲认为,即便新的烟草条例正式实施,将电子烟纳入烟草监管,首先执行的区域大概率会是北上广深,以及新一线城市。   作为三线甚至四线城市的电子烟经营者,完全可以将一线城市的商家,当成是政策靴子落地的风向标,当一线城市开始严查电子烟门店的相关资质时,才会表明“下沉市场”商家的倒计时开始了。   “一线城市如果开始大力监管,咱就及时收兵,及时止损,问题应该不大。”黄冲直言,监管政策落地的滞后性,是他选择回乡经营电子烟专柜的原因之一,“咱宁可少赚一点儿也别冒太大风险,毕竟现在争议很大。”   无独有偶,在与潮汕等地好几家经营电子烟的加盟店商家沟通之后,懂懂笔记发现,大家几乎都有类似的想法:即便相关行业监管办法出台、落地,小城市里的电子烟体验店也不会首当其冲,自己都有缓冲期。   02 竞争不激烈,需求待培养   “我大致了解了一下,城区电子烟体验店没超过70家。”   六一节后,佳铭在湛江赤坎一个商场的中庭,租下了三米柜台打造成了电子烟专柜。他告诉懂懂笔记,目前专柜装潢已经结束,只需要陈列展品即可以开业。除已经加盟的某电子烟品牌之外,他还打算代理销售其它几家品牌的产品。   与黄冲一样,佳铭也曾是一名广漂。最初,他决定开一家电子烟体验店时打算选址广州,但做了一番市场调查之后,佳铭打消了这个念头,“仅天河城附近就有不同品牌的三、四十家专卖店,竞争太激烈了。”   通过查询企查查可以发现,广州全市与电子烟相关的在业/续存个体工商户,一共有1088家,相关企业高达4000余家。在经历电子烟品牌的线下大战之后,一线门店目前已趋于饱和。   与此同时,国内电子烟用户增速放缓,根据艾媒咨询发布的相关数据显示,中国烟民规模世界第一,但电子烟渗透率仅为1.5%;2020年,电子烟市场规模增至83.8亿元,同比增长了6.6%。   但是在一年时间内,广州新成立的电子烟相关门店、商家的数量,已经从2019年的44家增长到了2020年的246家;2021年前七个月,新成立的电子烟个体户更是达到713家之多。   显然,一线城市的电子烟市场,呈现出的是僧多粥少的局面,大量的商家,哄抢有限的电子烟用户,从而导致同行之间的竞争异常激烈,也愈发白热化,“一线的电子烟体验店,赔钱苦熬的也十分常见。”   佳铭坦言,相比一线大城市,三、四线城市电子烟行业竞争可谓小之又小。以他专柜的选址为例,在商圈周边五公里范围内,仅有另外两家电子烟体验店,根本无需为了抢顾客而费尽心思。   “而且相比见惯了高科技的一线用户,小城市的人对新奇特产品有好奇心,了解电子烟的欲望也会比一线的用户更高,更能培养消费电子烟产品的习惯。”佳铭发现,目前电子烟专柜尚未正式开业,但已经有好奇的路人到专柜询问、了解电子烟产品了。可见,部分电子烟加盟商为避开一线城市白热化的同行竞争,选址三、四线城市还是有一定机会的。   不过,与此同时不少一线城市的电子烟商家,也开始陆续转战周边的三、四线城市。这又是因为什么?   03 小城市里的电子烟“大蛋糕”   “回老家开店(电子烟体验店)之后,成本压力也小了。”   今年五一小长假前,阿伍将位于深圳梅林的电子烟体验店(已经经营两年)顶手他人,收拢资金回到了汕尾。   他在城区的一个商业街附近开了一家小门店,一共代理了三家电子烟品牌。当问及为何放弃深圳的电子烟门店时,阿伍的回答是“经营不下去了”。   作为一家艰苦经营了两年的电子烟体验店,他算是抢占了行业先机,也积累了一定的客户群体,为何会有“经营不下去”一说呢?   对此,阿伍一脸无奈地解释,电子烟行业不讲口碑服务,大家拼的是赠品与折扣优惠。   “有客户有人脉又如何?一旦同行价格低了,客户照样会流失,只能拼价格咯。”由于行业价格战加剧,导致他的客户流失、利润空间下滑,从去年底开始阿伍的体验店便陷入经营困难。   到今年五一前这几个月,店内每个月的销售流水只有区区三万元左右,但每月租金、人工、水电成本却要接近两万五,已经难以维系收支平衡,更别说盈利了。相比一开始开店时,每月能有六、七万流水、近30%的净利润,他感觉差距十分巨大。   “而且我渐渐发现,有很多熟悉的顾客不住在深圳了,有的只是旅游经过,刚好在店里消费了一次,后续购买电子烟弹都是通过微信找我下单的。”据阿伍统计,店里每月销售的电子烟订单中,有将近一半是省内其它县市的买家,“深圳买家有的住在关外,也会要求走快递,快递的量占了八成。”   因此,他寻思着既然深圳电子烟门店众多,同行竞争大,市场新客拓展困难,自己没必要死守深圳的门店,虽然搬到省内其他三、四线城市,只要在线上维护好老客户,同样也能够获得转化,毕竟很多业务都是通过快递方式发货。   “你能想到么,自从年中回(汕尾)城区开店,我每个月的销售流水是有下降,大概只有两万二左右,可门店的租金便宜太多了,十几平店面每个月只要六千元租金。”阿伍告诉懂懂笔记,相比广州、深圳等一线大城市,三、四线县市里的烟民规模更加庞大,转化电子烟消费的潜力也更大,而他的整体支出却在大幅下降。   目前,阿伍的电子烟体验门店除了转化本地新客户,每月同样有广州、深圳,省内其它县市用户找他购买电子烟相关产品。通过快递发货,省内通常也都能做到次日送达,对于客户的消费、使用体验影响不大。而他和新认识的一些电子烟体验店经营者交流后发现,大家经营范围“下沉”后利润空间明显增大了不少,因为成本压力都相应降低了。   结束语   可见,随着一线城市电子烟门店饱和后竞争加剧,再加上经营成本与日俱增,陆续有部分电子烟加盟、代理商选择放弃一线,转而专攻三、四线“下沉”市场,目的就是降低成本、减少行业监管潜在的风险。   或许这种下沉趋势,会对电子烟行业的经营者带来更多利好,也会成为很多品牌加盟措施的重点方向。但是未来对于行业监管、市场规范方面而言,这种“下沉”无疑会带来更多的难题和挑战。